TOFU MOFU BOFU, qu’est-ce que c’est et comment l’utiliser ?

TOFU, MOFU, BOFU représentent les phases de l’entonnoir de vente : TOFU sensibilise, MOFU éduque sur les options, BOFU convertit en clients. Utilisez-les pour cibler contenu et stratégies à chaque étape du parcours client.

Vous ne comprenez pas ce qu’est le TOFU, le MOFU et le BOFU ? Vous cherchez à optimiser vos stratégies marketing pour toucher tous vos prospects au travers de l’entonnoir de conversion ? En lisant cet article, vous comprendrez parfaitement ces principes, et vous allez pouvoir créer des stratégies marketing très ciblées et efficaces pour vos objectifs.

Nous avons développé une expertise marketing en travaillant sur le funnel de conversion de plusieurs clients. Nous avons également étudié énormément de cas marketing différents. Grâce à ces connaissances, on vous explique tout sur le tunnel d’acquisition marketing, et comment vous pouvez vous en servir pour maximiser vos performances marketing.

Key take away

• Analyse du parcours client pour optimiser l’entonnoir de conversion.
• Utilisation d’outils d’analyse pour mesurer l’efficacité à chaque étape.
• Identification des points forts et faiblesses dans TOFU, MOFU, BOFU.
• Ajustements basés sur les données pour améliorer la conversion.
• Importance des tests A/B pour peaufiner les stratégies marketing.

TOFU, MOFU et BOFU, qu’est-ce que c’est ?

C’est l’ensemble de l’entonnoir marketing, entre le moment où une personne ne connaît pas votre marque, jusqu’à ce qu’elle devienne cliente. Elle passe par trois étapes : TOFU (elle vous connaît), MOFU (elle s’intéresse à vous) et BOFU (elle devient cliente).

TOFU : L’importance de la première impression

Le TOFU, ou Top Of the Funnel, désigne la phase de découverte et de sensibilisation. C’est ici que l’on capte l’attention des prospects pour la première fois. L’objectif est de créer un contenu attractif et éducatif qui répond aux questions générales et aux besoins d’information du public. Blogs, vidéos explicatives, et infographies sont des exemples parfaits pour engager efficacement les visiteurs, sans vente directe, en mettant l’accent sur la valeur ajoutée.

MOFU : Nourrissez l’intérêt, construisez la confiance

Le MOFU, ou Middle Of the Funnel, est l’étape où l’on cultive l’intérêt initial des prospects. Après avoir attiré leur attention, il s’agit de les éduquer davantage sur leurs problèmes et les solutions possibles. Cette phase vise à construire une relation de confiance et à positionner la marque comme une référence dans le domaine. Les études de cas, les webinaires, et les livres blancs sont des outils puissants pour approfondir la relation avec les prospects, en leur fournissant des informations plus détaillées et spécifiques.

BOFU : L’art de conclure la vente

Le BOFU, ou Bottom Of the Funnel, représente la dernière étape de l’entonnoir, là où la conversion se produit. Les prospects sont désormais prêts à prendre une décision d’achat. À cette étape, le contenu doit être hautement personnalisé et orienté vers l’action, offrant des démonstrations de produits, des essais gratuits, des consultations, bref à faire une action spécifique. C’est le moment de présenter clairement les avantages et les caractéristiques uniques de l’offre, en encourageant le prospect à franchir le pas vers cette action.

Comment optimiser votre tunnel, marketing pour propulser votre business ?

Pour booster votre business, utilisez le TOFU pour attirer avec du contenu informatif, le MOFU pour éduquer avec des solutions spécifiques, et le BOFU pour convertir en proposant des actions claires.

TOFU : Captez l’attention dès le premier regard

La phase TOFU, ou début de l’entonnoir, consiste à produire un contenu large et accessible, visant à informer et à éveiller la curiosité autour de sujets pertinents pour votre audience. Le succès de cette étape repose sur la capacité à diffuser un contenu varié et captivant. Ce qu’on veut à cette étape, c’est que le prospect vous connaisse.

Idées clés pour un contenu TOFU

• Mettre en avant des informations utiles et des insights uniques pour établir une première connexion.
• Utiliser des formats visuels et interactifs pour augmenter l’engagement.
• Cibler des mots-clés larges pour améliorer la visibilité sur les moteurs de recherche.

MOFU : De l’intérêt à l’intention

Au MOFU, le contenu guide les prospects dans leur réflexion. On veut qu’ils commencent à s’intéresser à nous. Le MOFU doit éduquer et approfondir la connaissance du prospect sur les solutions disponibles (à son problème), en soulignant votre expertise dans votre domaine, et en partageant de la vraie valeur pour le prospect.

MOFU : Partagez votre expertise

• Webinaires : Organisez des webinaires pour partager des insights et des solutions qui peuvent aider vos prospects.
• Études de cas : Partagez des études dans lequel vous avez résolu un problème similaire à celui de vos prospects.
• Livres blancs : Créez un livre blanc qui peut réellement aider vos prospects pour montrer votre expertise dans votre domaine.

BOFU : Transformez l’intérêt en action

La phase BOFU est décisive, convertissant l’intérêt en décisions d’achat concrètes. Ici, il ne s’agit plus de prospects, on parle alors de leads. Le contenu doit être hautement personnalisé et orienté vers l’offre, avec un appel à l’action claire (comme “Réserver une démo”). Il s’agit de fournir toutes les informations nécessaires pour que le lead se sente en confiance pour passer à l’achat.

Stratégies BOFU : Incitez à l’action

• Créer des pages de produit détaillées, avec des FAQ pour répondre aux dernières hésitations.
• Proposer des offres spéciales ou des essais gratuits pour encourager l’action immédiate.
• Mettre en place un système de suivi personnalisé, comme des consultations individuelles, pour guider le prospect vers l’achat.

Comment quantifier la performance de chaque phase de l’entonnoir ?

Pour suivre les performances à chaque étape du funnel de conversion, utilisez des outils pour suivre l’interaction des utilisateurs avec votre contenu. Analysez les données pour identifier les forces et les faiblesses à chaque étape (TOFU, MOFU, BOFU) et ajustez vos stratégies pour améliorer l’efficacité de votre entonnoir.

Mesurer pour s’améliorer : L’analyse du parcours client

Vous devez comprendre où et comment les prospects interagissent avec le contenu à chaque étape de l’entonnoir. Cette évaluation permet d’identifier les points forts et les zones à améliorer. En utilisant des outils d’analyse, les marketeurs peuvent mesurer l’efficacité des contenus TOFU, MOFU et BOFU, et voir comment chaque segment contribue à la conversion.

Voici une liste d’outils marketing pour mesurer l’efficacité du parcours client au travers le tunnel de conversion :

L’objectif est de déceler les tendances, comprendre les comportements des utilisateurs et optimiser le parcours en fonction des données recueillies.

Ajustements stratégiques pour optimiser votre entonnoir de conversion

Après l’analyse, vous avez toutes les données nécessaires pour améliorer de manière stratégique et pour améliorer l’efficacité de l’entonnoir (notamment en réalisant des A/B test). Cela peut impliquer de peaufiner les messages, de revoir la cible des campagnes TOFU pour attirer un public plus qualifié, ou d’enrichir le contenu MOFU avec des informations plus spécifiques qui répondent mieux aux questions des prospects. Pour le BOFU, il peut s’agir d’optimiser les appels à l’action et de personnaliser davantage l’expérience pour encourager la conversion.

Ces ajustements sont guidés par les insights obtenus de l’analyse du parcours client, assurant ainsi que chaque étape de l’entonnoir est aussi performante que possible.

Exemples de succès du tunnel de conversion en utilisant le TOFU, MOFU et BOFU

TOFU : Attirer vos prospects

Exemple d’HubSpot, géant du marketing digital.

Stratégie TOFU d’Hubspot

• Création de contenu : HubSpot produit une large gamme d’articles de blog, infographies, et ebooks couvrant de nombreux aspects du marketing digital.
• Utilisation de mots-clés stratégiques : La stratégie SEO cible des mots-clés pertinents pour améliorer le référencement naturel et attirer un public en phase de recherche initiale.
• Contenu éducatif et riche : Le contenu publié vise à informer et éduquer plutôt qu’à vendre directement, fournissant une valeur réelle aux prospects d’Hubspot.
• Positionnement en tant qu’autorité : En offrant des contenus de qualité et informatifs, HubSpot devient une ressource fiable et un leader d’opinion dans le secteur du marketing digital et notamment du SEO.

MOFU : Faites la différence

Exemple de Shopify, plateforme de commerce en ligne.

Stratégie MOFU de Shopify

• Organisation de webinaires : Shopify organise des sessions en ligne pour éduquer les prospects sur la création et l’optimisation de boutiques en ligne.
• Études de cas : La plateforme partage des témoignages de réussite de commerçants utilisant Shopify, illustrant des solutions concrètes à des problèmes courants.
• Création de guides d’achat : Des guides détaillés sont disponibles pour approfondir des sujets spécifiques comme l’optimisation de la conversion ou le marketing d’influence par exemple.

À travers ces contenus, Shopify montre comment sa plateforme peut aider les commerçants à surmonter divers défis, transformant ainsi l’intérêt général en considération spécifique pour ses services.

La stratégie est conçue pour encourager les prospects à envisager spécifiquement Shopify comme solution à leurs besoins en e-commerce, grâce à des exemples pratiques et des preuves de succès.

BOFU : Convertissez vos leads

Exemple de Zappos, retail en ligne de chaussures et vêtements.

Stratégie BOFU de Zappos

• Politique de retours gratuits sous 365 jours : Zappos souligne sa politique de retours sans risque pour éliminer les hésitations des clients.
• Service client de premier plan : L’entreprise met en avant son support client exceptionnel disponible 24/7 pour toute question ou préoccupation.

La politique de retours et la qualité du service client sont mises en avant sur chaque page produit. Les avantages de la politique de retours et du service client sont également soulignés durant le processus de paiement pour rassurer les clients.

Chaque CTA (Appel à l’action) est accompagné de réassurance pour les visiteurs du site, comme la politique de retour, le service client, la qualité des produits, etc… Tout est mis en œuvre pour que le visiteur du site achète, en retirant toutes les appréhensions qu’il peut avoir.

FAQ – Les questions récurrentes

Quelles sont les 4 étapes de l’entonnoir de conversion ?

Les 4 étapes de l’entonnoir de conversion sont : Sensibilisation, Intérêt, Décision, et Action (AIDA en anglais pour Awareness, Interest, Desir, Action).

C’est quoi l’entonnoir de conversion ?

L’entonnoir de conversion est un modèle qui illustre le parcours d’un prospect depuis sa première interaction avec la marque jusqu’à la conversion en client.

Comment fonctionne un funnel ?

Un funnel guide le prospect du premier contact jusqu’à l’achat, filtrant à chaque étape pour ne garder que les plus intéressés.

Conclusion

L’entonnoir de conversion, avec ses étapes TOFU, MOFU et BOFU, est essentiel pour transformer les visiteurs en clients fidèles.

En comprenant et en optimisant chaque phase, depuis la sensibilisation jusqu’à l’action, vous pouvez améliorer votre stratégie marketing, et offrir un contenu ciblé qui guide le prospect à travers son parcours d’achat.